]]>
خواطر :
الحياة الدنيا مثلها امرأة ، تراها من بعيد جمالا براقا لتكتشف أن كل شيء فيها مصطنع ... من رموش العين إلى احمرار الخدين والشفتين إلى طاقم الأسنان الناصع البياض...   (بلقسام حمدان العربي الإدريسي) . 

مهارات التفاوض - الجولة الثانية والثالثة (الحلقة 7)

بواسطة: باسم قشوع  |  بتاريخ: 2013-11-24 ، الوقت: 18:18:21
  • تقييم المقالة:

مهارات التفاوض  ( الحلقة 7)

الجولة الثانية والثالثة.

الجولة الثانية ( المساومة ) Bargaining

 من أبرز أهداف المرحلة الثانية في التفاوض هو تحديد الفجوة فا "Gap"  بين مواقف المفاوضين أي المسافة بين كل مفاوض ومواقف المفاوضين الآخرين ، إن مباراة منتصف التفاوض ترتكز على إستراتيجية التحرك لتضييق الفجوة وصولا إلى إتفاق في نهاية المطاف .

وعموما فإن هناك ثلاثة واجبات أساسية على المفاوض في هذه المرحلة :-

1- توفير الزخم اللازم للتفاوض  Create Momentum

2- المحافظة على زخم التفاوض  Maintaining Momentum

3- مراقبة وتوجيه الزخم  Control Momentum

* توفير الزخم اللازم للتفاوض :

هناك مجموعة من الأساليب المساعدة في توفير الزخم المطلوب للمفاوضات منها : -

1- تعرف على معوقات الزخم.

2- حاول تكملة الواجبات الخاصة ببداية المفاوضات.

3- راجع التحليل الموقفي لأطراف التفاوض وتمعن إستراتيجياتك للتفاوض قبل التحرك.

4- تجنب الإستفزازات الشكلية وحاول التركيز على الأمور الجوهرية.

5- لا تصرعلى أن يكون الطرف الآخر هو البادئ بالتحرك.

6- قدم تنازلات مشروطة.

7- حاول الوصول إلى إتفاق على المبادئ.

8- حاول أن تكون منسجما في أقوالك وتحركاتك.

9- قدم النزراليسير من التنازلات.

10- تعامل مع الموضوعات المطروحة للتفاوض بتسلسل منظم يعطيك فرصة التعامل معها واحدة بعد الأخرى , ولا تتعامل معها ككل لأن من شأن ذلك أن يفقد الحوار زخمه.

 

الجولة الثالثة: : المحافظة على زخم التفاوض Maintaining Momentum

هناك عملان رئيسيان يحددان مدى زخم التفاوض وهما :-

1- القصور الذاتي للتفاوض لأن القصور الذاتي يتحول إلى قوة دفع مع ديناميكية وحركة العوامل المؤثرة فيه.

2- حجم المعلومات المتاح لكل طرف.

من أجل الإبقاء على الحركة الأمامية للتفاوض وصولا إلى النهايات المرغوبة لا بد من عمل الآتي :

1- أكد على كل تقدم يتم إحرازه في التفاوض وأجل الخوض في مجالات الخلاف وما يرتبط بها من مشكلات , فمثلا إذا تم الإتفاق على ثلاثة موضوعات وبقي عشرة أخرى بدون تسوية , فحاول التركيز على ما تم الإتفاق عليه و أكد عليه من خلال محاولة صياغته وكتابته , وردد دائما عبارة :

( إننا نحقق التقدم ولكن الطريق أمامنا طويل )

2- قابل بعض التنازلات من جانب أصحابها بالشكر و الثناء

( إن الناس يكررون الأعمال التي ينالون عليها الثناء و التقدير )

3- ساعد الأطراف المفاوضة على التنازل بسهولة.

4- تجنب الوصول إلى نهايات غير ناضجة.

5- تجنب تقديم أكثر من تنازل في آن واحد.

6- لا تجادل كثيرا , فاوض بدلا من ذلك.

7- استخدم الصمت بحكمة و اعمل بالوصية الآتية :-

( تحلى بصمت الحكماء ، وحاور حوار العلماء ).

8- لا تسمح للأطراف الأخرى بالتراجع وسحب التنازلات.

9- حاول إدارة عملية الإنسحاب من المفاوضات عندما يتطلب الوضع ذلك.

 


... المقالة التالية »

» إضافة تعليق :

لكي تتمكن من التعليق يجب عليك تسجيل الدخول
البريد الالكتروني
كلمة السر  
او يمكنك الدخول والتعليق عن طريق فيسبوك او تويتر
 انشر التعليق على حائطي في فيسبوك او على صفحتي بتويتر
علق مع فيسبوك       الدخول عن طريق تويتر
او يمكنك التعليق بإستخادم اسم مستعار
اسمك المستعار:
آضف تعليق