]]>
خواطر :
الحياة الدنيا مثلها امرأة ، تراها من بعيد جمالا براقا لتكتشف أن كل شيء فيها مصطنع ... من رموش العين إلى احمرار الخدين والشفتين إلى طاقم الأسنان الناصع البياض...   (بلقسام حمدان العربي الإدريسي) . 

مهارات التفاوض (الحلقة السادسة ( 6 ) - الموقف التفاوضي.

بواسطة: باسم قشوع  |  بتاريخ: 2013-04-25 ، الوقت: 18:31:55
  • تقييم المقالة:

 

الموقف التفاوضي.

يؤثر الموقف التفاوضي عل كل من المحتوى و الطريقة ، فإذا كان الموقف التفاوضي يتسم بالمساومة الشديدة ، وهو موقف موجه بالقوة - - Power Oriented  فإن الأمر يقتضي حجب المعلومات (المحتوى ) عند التعبير عن الموقف ، ومن ناحية أخرى إذا كان الموقف التفاوضي يتسم بالسعي المشترك لحل المشكلات فربما اقتضى الأمر قدرا أكبر من الوضوح و الصراحة وذلك من أجل استمالة الرغبة و الإستعداد لتوضيح السبل و الإمكانيات.

تمعن هذا السيناريو :

" أنت على حق ، إن المنافسة شديدة بيننا وربما تزداد حدتها في المستقبل ، إلكل منا لديه منتجات جيدة ، ولكن لا يوجد لدينا الأموال الكافية للتنافس في ظل هذا الجو التنافسي ،وهذا السبب وحده يدعونا للعمل سويا ".

 إنه سيناريو حواري يعتمد على أسلوب حل المشكلات ، فهو ينطوي على التوضيح ويطرح الثقة و يقترح أسلوب عمل مشترك . و الحقيقة أن هنالك مجموعة من المبادئ التي يجب أن تضبط عملية عرض المفاوض لموقفه في البدايات الأولى للتفاوض ( جولة البداية ) و فيما يلي هذه المبادئ بإيجاز :

1- ساعد الطرف الآخر على فهم موقفك .

2- لا تقدم و لا تطلب أية معلومات بلا مقابل ، و إنما قم بتبادلها.

3- إجعل عملية الوصول إلى حلول وسط أمرا ممكنا.

4- تجنب الخوض في التفاصيل.

5- قم بصياغة المواقف بثقة.

6- رتب الأقوال و التصرفات ضمن جدول زمني.

 

التعرف على مواقف الآخرين .

* إن معرفة المفاوض لمواقف الأطراف المفاوضة الأخرى من أهم الواجبات التي يجب على المفاوض القيام بها في مرحلة بدأ التفاوض ، وإلا فإنه سينقاد إلى تقديم تناولات ربما يكون ثمنها غاليا بالنسبة له و ليست ذات قيمة بالنسبة لهم ، وعليه على المفاوض تطبيق المبادئ التالية :

1- عدم الإكتراث بموقفه ، و التركيز على مواقف الآخرين ، فالمفاوض يعرف موقفه تماما.

2- فهم و إستيعاب مواقف الأطراف الأخرى بشكل تام وعروضهم الأولية.

3- فهم الكيفية التي تدرك بها الأطراف موقفها.

4- الإقلال من الحديث.

5- إتخاذ القرار حول ما إذا كان من الضروري مناقشة عرضه بشكل كامل أو ضمن أجزاء أو مراحل وعليه مراعاة ما يلي :

- إذا كان الهدف مالي(لتحقيق مبالغ مالية)  يجب مناقشة العرض بنداً بنداً.

- إذا قدم عرضا متكاملا Package  فعليه أن يناقش العرض بشكل إجمالي.

- إذا توفرت للمفاوض المعرفة الكافية  وسرعة البديهة فعليه مناقشة العرض بالتفصيل .

تحياتي وإحترامي لكم جميعاً

 

الحلقة القادمة (6)  إنشاء الله : الجولة الثانية ( المساومة ) Bargaining

 

» إضافة تعليق :

لكي تتمكن من التعليق يجب عليك تسجيل الدخول
البريد الالكتروني
كلمة السر  
او يمكنك الدخول والتعليق عن طريق فيسبوك او تويتر
 انشر التعليق على حائطي في فيسبوك او على صفحتي بتويتر
علق مع فيسبوك       الدخول عن طريق تويتر
او يمكنك التعليق بإستخادم اسم مستعار
اسمك المستعار:
آضف تعليق