]]>
خواطر :
انساك ! ده كلام ؟... اهو ده اللي مش ممكن ابدا...   (بلقسام حمدان العربي الإدريسي) . 

مهارات التفاوض (حلقة (5) تابع للحلقة السابقة (4) جولات التفاوض

بواسطة: باسم قشوع  |  بتاريخ: 2012-11-01 ، الوقت: 17:11:33
  • تقييم المقالة:

الموقف التفاوضي.

يؤثر الموقف التفاوضي عل كل من المحتوى و الطريقة فإذا كان الموقف التفاوضي يتسم بالمساومة الشديدة ، وهو موقف موجه بالقوة  Power Oriented  فإن الأمر يقتضي حجب المعلومات (المحتوى ) عند التعبير عن الموقف , من ناحية أخرى إذا كان الموقف التفاوضي يتسم بالسعي المشترك لحل المشكلات فربما اقتضى الأمر قدرا أكبر من الوضوح و الصرحة وذلك من أجل استمالة الرغبة و الإستعداد لتوضيح السبل و الإمكانيات تمعن هذا السيناريو :

" أنت على حق , إن المنافسة شديدة بيننا وربما ازدادت حدتها في المستقبل إنكل منا لديه منتجات جيدة , ولكن لا يوجد لدينا الأموال الكافية للتنافس في ظل هذا الجو التنافسي السبب وحده يدعونا للعمل سويا "

 إنه سيناريو حواري يعتمد على أسلوب حل المشكلات , فهو ينطوي على التوضيح ويطرح الثقة و يقترح أسلوب عمل مشترك . و الحقيقة أن هنالك مجموعة من المبادئ التي يجب أن تضبط عملية عرض المفاوض لموقفه في البدايات الأولى للتفاوض ( جولة البداية ) , ونستعرض فيما يلي هذه المبادئ بإيجاز :

1- ساعد الطرف الآخر على فهم موقفك .

2- لا تعط و لا تطلب أية معلومات بلا مقابل و إنما تبادلها

3- إجعل عملية الوصول إلى حلول وسط أمرا ممكنا

4- تجنب الخوض في التفاصيل

5- صياغة المواقف بثقة

6- ترتيب الأقوال و التصرفات في جدول زمني

 

التعرف على مواقف الآخرين .

* إن معرفة المفاوض لمواقف الأطراف المفاوضة الأخرى من أهم الواجبات التي يجب على المفاوض القيام بها في مرحلة بدأ التفاوض , وإلا فإنه سينقاد إلى تقفديم تناولات ربما يكون ثمنها غاليا بالنسبة له . و ليست ذات قيمة بالنسبة لهم ، و على المفاوض تطبيق المبادئ التالية :

1- عدم الإكتراث بموقفه ، و التركيز على مواقف الآخرين , فالمفاوض يعرف موقفه تماما.

2- فهم و استيعاب مواقف الأطراف الأخرى بشكل تام وعروضهم الأولية.

3- فهم الكيفية التي تدرك بها الأطراف موقفها

4- الإقلال من الحديث

5- تقرير ما إذا كان من الضروري مناقشة عرضه بشكل كامل أو على أجزاء و عليه مراعاة ما يلي :

- إذا كان الهدف ماليا فيجب مناقشة العرض بنداً بنداً.

- إذا قدم عرضا متكاملا Package  فعليه أن يناقش العرض بشكل إجمالي.

- إذا توفرت للمفاوض المعرفة الكافية , وسرعة البديهة فعليه مناقشة العرض بالتفصيل .

 

 

خصائص عملية الإتصال

في الموقف التفاوضي

من فضلك أنظر النموذج ،شكل (2) المبين ادناه.

 

 

العلاقة بين جو وأسلوب التفاوض

رابح - خاسر

خاسر - خاسر

رابح – رابح

خاسر- خاسر

رابح - رابح

النتائج:

 

 

 

 

 

 

الجولة الثانية ( المساومة ) Bargaining

* من أبرز أهداف المرحلة الثانية في التفاوض هو تحديد الفجوة  Gap  بين مواقف المفاوضين أي المسافة بين كل مفاوض ومواقف المفاوضين الآخرين , إن مباراة منتصف التفاوض ترتكز على إستراتيجية التحرك لتضييق الفجوة وصولا إلى إتفاق في نهاية المطاف .

وعموما فإن هناك ثلاثة واجبات أساسية على المفاوض في هذه المرحلة :-

1- توفير الزخم اللازم للتفاوض  Create Momentum

2- المحافظة على زخم التفاوض  Maintaining Momentum

3- مراقبة وتوجيه الزخم  Control Momentum

* توفير الزخم اللازم للتفاوض :

هناك مجموعة من الأساليب المساعدة في توفير الزخم المطلوب للمفاوضات منها : -

1- تعرف على معوقات الزخم.

2- حاول تكملة الواجبات الخاصة ببداية المفاوضات.

3- راجع التحليل الموقفي لأطراف التفاوض وتمعن إستراتيجياتك للتفاوض قبل التحرك.

4- تجنب الإستفزازات الشكلية وحاول التركيز على الأمور الجوهرية.

5- لا تصرعلى أن يكون الطرف الآخر هو البادئ بالتحرك.

6- قدم تنازلات مشروطة.

7- حاول الوصول إلى إتفاق على المبادئ.

8- حاول أن تكون منسجما في أقوالك وتحركاتك.

9- قدم النزراليسير من التنازلات.

10- تعامل مع الموضوعات المطروحة للتفاوض بتسلسل منظم يعطيك فرصة التعامل معها واحدة بعد الأخرى , ولا تتعامل معها ككل لأن من شأن ذلك أن يفقد الحوار زخمه.

 

خصائص عملية الإتصال في الموقف التفاوضي شكل :2

» إضافة تعليق :

لكي تتمكن من التعليق يجب عليك تسجيل الدخول
البريد الالكتروني
كلمة السر  
او يمكنك الدخول والتعليق عن طريق فيسبوك او تويتر
 انشر التعليق على حائطي في فيسبوك او على صفحتي بتويتر
علق مع فيسبوك       الدخول عن طريق تويتر
او يمكنك التعليق بإستخادم اسم مستعار
اسمك المستعار:
آضف تعليق