]]>
خواطر :
رغم إني أخاف من الغرق ، عقدة تلازمني منذ الصغر...أتمنى الغرق في بحر ذكرى هواك...   (بلقسام حمدان العربي الإدريسي) . 

مهارات التفاوض - الجلقة الثالثة(3) : III- أساليب التفاوض.

بواسطة: باسم قشوع  |  بتاريخ: 2012-05-22 ، الوقت: 18:49:01
  • تقييم المقالة:

 

III- أساليب التفاوض.

 

الأساليب المختلفة للتفاوض :

 تعتمد  الأساليب التي يتم استخدامها أثناء التفاوض على الظروف التي تحيط بالمفاوضات، ومنها ما يلي: عندما لا تتوقع أن تتعامل مع الناس أبدا ولا تحتاج مشاعرهم الودية ، هنا ربما يكون من الملاءم أن تلعب وترمي بالكرة الصعبة باحثاً عن كسب المفاوضات بينما يكون الطرف الآخر قد خسر.

مثال ذلك عملية شراء بيت حيث تكون هناك مجابهة و العلاقات غير لطيفة.

بنفس الطريقة عندما يكون هناك مفاوضات بخصوص موضوع ربما يتخلله خطر ، في هذه الحالة من الملاءم أن يتم التحضير الجيد بشكل مفصل ودقيق وقانوني للفوز دون فرق القواعد و الحصول على الأفضلية.

الشخص الذي شارك في مفاوضات حول المبيعات يعرف جيدا هذا النمط.

لا تصلح هذه الأساليب جميعا في المفاوضات إذا كانت تريد وضع حلول النزاعات أو مشاكل مع أناس تربطك بهم علاقات مستمرة.

 إذا ما قام طرف في المفاوصات باستخدام أسلوب لعب الكرة الصلبة ( Hardball) فإن ذلك سيزعج الطرف الآخر وربما يؤدي إلى الإنتقام.

بنفس الطريقة إن استخدام الخداع و التلاعب خلال المفاوضات سيقوض الثقة ويدمر العمل الجماعي . بينما الشخص المتلاعب ربما لا يستطيع الإمساك بالأمور وصيد ما يريد إذا كانت المفاوضات في حالة تكرار.

هذا لا يحصل في حال كانت المفاوضات تتم بشكل روتيني حيث أن الإنفتاح و التواضع و الأمانة تكون هي السياسات الأفضل.

ومن أهم أساليب  التفاوض"Negotiation Styles " ٍ هي:

 

1- أسلوب التفاوض (إربح – إربح ) :

Win - Win Negotiation Style

أجب على الأسئلة التالية:

*هل ما زلت تشعر بأن شخص ما له أفضلية عليك ؟

*هل يبدوا أن عليك المقاتلة  بعنف وأنت في الزاوية ؟ أم أنك ستتحالف مع الآخرين من أجل أن تحصل على ما  تريد ؟

*أم ، هل أنت تناضل للحصول على ما تريد من أناس يساعدونك عادة ؟ أم

 من أناس لديك القليل من السلطة عليهم ؟

إذا كان الأمر كذلك عليك أن تستعمل مهارات التفاوض بإستخدام إسلوب " إربح – إربح "في المفاوضات.

المفاوضات الفعالة  تساعدك على وضع الحلول كما تريدا أنت وتساعد الطرف الآخر في نفس الوقت. الهدف من طريقة الحل رابح – رابح هو التوصل إلى حل مقبول لكلا الطرفين / الفريقين بحيث يجعلهم يشعرون بأنهم ربحوا بطريقة ما بعد كل ما حصل .

هذا الأسلوب من المفاوضات يعتبر أسلوباً حاسماً وإيجابياً حيث :-

لتكن المفاوضات على نمط إربح – إربح يجب على جميع الأطراف أن تكون مشاعرها إيجابية عند إنتهاء المفاوضات ،هذا يحافظ على علاقات عمل جيدة فيما بعد، وهذا يحكم نمط / أسلوب المفاوضات – التكليف و إبراز العواطف ليس ملاءما لأنها تقوض القواعد العقلانية للمفاوضات ، وتجلب مظاهر التلاعب للأطراف المتفاوضة ، بالرغم من ذلك ، إلا أن الموضوع العاطفي ضروري لأن تلبية الإحتياجات العاطفية للناس ضروري وبشكل عادل .

إذا لم يتم نقاش الموضوعات العاطفية حيث يجب أن تكون في المفاوضات فإن الإتفاقية التي سيتم التوصل إليها ستكون غير مرضية ومؤقتة.

لذلك كن حذرا ومستقلا عندما تناقش عواطفك الشخصية وربما تناقشها وكأنها تخص شخص آخر.

2- أسلوب التفاوض (رابح – خاسر) "Win - Lose Style "

الهدف من طريقة الحل ربح – خسارة هو التوصل إلى حل غير مقبول لكلا الطرفين / الفريقين بحيث يجعل فريقاً منهم يشعر بالربح وآخر بالخسارة بطريقة ما.

هذا الأسلوب من المفاوضات يعتبر أسلوبا سلبياً  وذلك للأسباب التالية:

لتكن المفاوضات على نمط إربح – إخسر لا يمكن أن تكون مشاعر جميع الأطراف إيجابية عند إنتهاء المفاوضات ، وهذا لن يحافظ على علاقات عمل جيدة فيما بعد لأنها تقوض القواعد العقلانية للمفاوضات, وتجلب مظاهر التلاعب للأطراف المتفاوضة ، وفي هذه الحالة لن يتم نقاش الموضوعات العاطفية ولن تحترم المشاعر لكلا الطرفين، و الإتفاقية التي سيتم التوصل إليها ستكون غير مرضية ومؤقتة.

 

هذا ألإسلوب لن يحافظ على علاقات مع الأطراف الأخرى ، في هذه الحالة وبما أنهم خسروا لن يرغبوا بالعمل معك مجددا ، و في المقابل و بالتساوي إذا ما طلبت من الطرف الخاسر أن يلتزم بالإتفاق ويقوم بتقديم ما هو مطلوب منه عليك أن تتوقع عدم التعاون من قبلهم ومحاولة التهرب و العمل بشكل غير قانوني .

 

فاوض بنجاح :-

المفاوضات بحد ذاتها عملية إستكشافية لموقعك و لموقع الطرف الآخر بهدف إيجاد تسوية مقبولة بحيث تعطي الجميع أكبر قدر ممكن مما يريد كل طرف .

إن مواقع الآخرين نادرا ما تظهر بشكلها الأساسي وكما تبدو في البداية حيث أن للآخرين ربما يكون أهداف أخرى لا تتوقعها .

في الوضع المثالي ستجد أن الطرف الآخر يريد ما تعرضه أنت , و أنت تقوم بالتحضير لمنح ما يريده الأشخاص الآخرون .

إذا لم تكن تلك هي الحالة وعلى أحد الأطراف أن يسلم ، عليه أن يفاوض على نوع من التعويض للقيام بهذه الخطوة , ومقياس التعويض يعتمد غالبا على العوامل التي تم شرحها أعلاه.


أخيرا على جميع الأطراف أن تشعر بالرضى و الراحة لما تم التوصل إليه من اتفاق نهائي إذا ما أردنا أن نعتبر الإتفاقية ( إربح – إربح ) .

3- أسلوب التفاوض (خاسر – خاسر) "Lose - Lose Style "

ذا ألإسلوب لا يحافظ على العلاقات مع الأطراف الأخرى ، بل يؤدي إلى دمارها كلياً، عليك أن تتوقع عدم التعاون من قبل الطرف الأخر  ومحاولة التهرب و العمل بشكل غير قانوني وقطع العلاقات.

شكراً لكم اعزائي ولنا لقاء في الخلقة الرابعة إنشاء الله

 

 

» إضافة تعليق :

لكي تتمكن من التعليق يجب عليك تسجيل الدخول
البريد الالكتروني
كلمة السر  
او يمكنك الدخول والتعليق عن طريق فيسبوك او تويتر
 انشر التعليق على حائطي في فيسبوك او على صفحتي بتويتر
علق مع فيسبوك       الدخول عن طريق تويتر
او يمكنك التعليق بإستخادم اسم مستعار
اسمك المستعار:
آضف تعليق