]]>
خواطر :
| معاريف: ‫#‏تركيا‬ قررت منع إرسال ‫#‏أسطول‬ المساعدات الإنسانية إلى ‫#‏غزة‬   (أحمد المغازى كمال) . البشر يملون من الطفولة , فيسارعون ليكبروا ثم يتوقون إلى أن يعودوا أطفالا ثانية ... البشر يُضيعون صحتهم ليجمعوا المال ثم يصرفونه ليستعيدوا الصحة التي فقدوها ... ما أعجب البشر !!!.   (عبد الحميد رميته) . 

تسجيل الدخول عن طريق الفيسبوك

تسجيل الدخول عن طريق تويتر

تابعنا على تويتر

المتواجدون الآن
37 عدد الزوار حاليا

إستراتيجيات التفاوض

بواسطة: باسم قشوع  |  بتاريخ: 2012-05-17 ، الوقت: 12:28:46
  • تقييم المقالة:

مهارات التفاوض - الحلقة (2)

ً - وضع استراتيجيات التفاوضII Setting the Negotiation Strategy

تتم عملية وضع الإستراتيجية الناجحة للتفاوض عن طريق مجموعة من الخطوات هي :

1- تحديد المدخل العام للإستراتيجية / ويأخذ هذا المدخل التوجهات التالية :

أ- الهجوم ب- الإنتظار ج- الإعتماد على الحجج المنطقية  د- توفير مناخ صداقة وتعاون متبادل

2- وضع المداخل البديلة ( يتوجب أن يكون لدى المفاوض مجموعة من استراتيجيات الطوارئ التي يمكنه استخدامها بالتناوب وطبقا لمقتضيات العملية التفاوضية , و أن يستخدم المفاوض أسلوب ( ماذا لو ؟ ) .

3- التعليل السببي للأحداث ( يتوجب على المفاوض أن يتبنى منهجية عملية للتعليل السببي يستطيع من خلالها أن يربط الأحداث بالأسباب العزو السببي ( causal attribution) من خلال مجموعة من الأسئلة مرات عديدة ليحصل على الإجابة الشافية) .

4- تحديد الموقف الأولي  ( تشير الدراسات أن للعرض الأول أثر أكبر على الصفة النهائية من أية عوامل أخرى و الأفراد الذين غالبا ما يقدمون عروضا سخية في البداية يحصدون أسوأ الصفقات في النهاية ).

5- تحديد التنازلات الممكن تقديمها ( على المفاوض أن يحرص على تطبيق القاعدة التالية ما أمكن ، عدم تقديم أية تنازلات، و إذا كان لامناص من ذلك ، فلا بد من مقايضتها بتنازلات من جانب الطرف الآخر ، ولا بد أن يكون لكل تنازل من جانب طرف ثمن يدفعه الطرف الآخر ).

6- إختيار الأستراتيجيات الملائمة ومنها :

1- إستراتيجيات تحقيق المصالح المشتركة:

1- المفاوضات التي ترتكز على مبدأ تحقيق المصالح المشتركة.

 [ Interest – based negotiation ].

المفاوضت المرتكزة على المصالح المشتركة هي مفاوضات يتم تأسيسها على قاعدة تحقيق مصالح المتنازعين من الفريقين – في هذه العمليات  يعمل المفاوض ويحاول من حيث المبدأ التركيز على الحل الذي يمكن له أن يحقق لة الكم الأكبر من المصالح الشخصية و الجماعية ، حيث أن الموقف النهائي لكل فريق  يتقلص من حيث الأهمية ولكن مصالح كل فريق تتعاظم .

في هذه الإستراتيجية التعاونية للتفاوض, يتم تحدي الأطراف بالأشياء وألأمور المطروحة بينهم أكثر مما هو تحد بين الأشخاص المشاركين أنفسهم.

ميزات هذه الاستراتيجية :-

المفاوضات القائمة و المرتكزه على تحقيق المصالح المشتركة , هي إستراتيجية تمكن الأطراف المختلفة من التركيز على الأمور التالية :-

* التركيز على الموضوعات التي تخصهم جميعاً (الفريقين المتفاوضين)  مثل الإحتياجات الفسيولوجية و السيكولوجية و العاطفية و الروحية ، و رغباتهم ، واهتماماتهم , والخوف و الأمل وليس مراكزهم الحالية والمعروفة.

* فصل الناس عن المشكلة المتعلقة بالصراع و التركيز على حل هذا الصراع نفسه.

* يجب أن يكون الحل عادل ومقبول ذهنيا وحكيم وفعال وطويل الأمد.

* التعاون وليس المناقشة.

* حل الخلاف على قاعدة إربح – إربح ( هذا يعني أن الفريقين يحصلون على شيء ما ) (فشرFisher/).

* تحسين الإتصال أينما ومتى يحصل سوء تفاهم.


الحلقة اللاحقة (3) : أساليب التفاوض.

مع تحياتي لكم. باسم قشوع

 

 

 

 

 


« المقالة السابقة

» إضافة تعليق :

لكي تتمكن من التعليق يجب عليك تسجيل الدخول
البريد الالكتروني
كلمة السر  
او يمكنك الدخول والتعليق عن طريق فيسبوك او تويتر
 انشر التعليق على حائطي في فيسبوك او على صفحتي بتويتر
علق مع فيسبوك       الدخول عن طريق تويتر
او يمكنك التعليق بإستخادم اسم مستعار
اسمك المستعار:
آضف تعليق